S’inspirer de nos confrères américains peut porter préjudice

Je viens de découvrir une discussion sur le forum « forum marketing » que vous pouvez lire à cette adresse :

http://www.forum-marketing.com/-t-25385-0.html

Explication

Matthias Mazur, webmarketer Suisse, propose d’envoyer un dvd gratuit « 10 secrets pour gagner de l’argent sur internet – et vite » en échange de 4.95€ (frais de port).

Un membre du forum, Guy, intéressé par cette offre décide de remplir le formulaire pour obtenir ce DVD.

Cependant, il n’a pas remarqué qu’en plus du DVD il allait souscrire à un abonnement mensuel, gratuit les 14 premiers jours, puis d’une valeur de 97€.

Il fut donc étonné lorsqu’il constata un débit de 97€ sur son relevé.

Je ne reviens pas sur le fait que la livraison du DVD soit longue ainsi que le manque de communication de la part de Matthias (d’après ce qui est écrit dans la discussion).

Mais je souhaite m’attarder sur cette méthode.

J’avais déjà remarqué que certains webmarketers anglophones l’utilisaient.

Le principe de la méthode

Proposer un produit gratuit, mais pas n’importe quel produit. En effet, il doit être matériel, en général c’est un DVD.

Pourquoi ?

Le but de cette méthode est de faire payer, à moyen terme,  l’abonnement à 97€ (dans le cas de Matthias).

Si le produit était immatériel, le vendeur devrait demander de payer 0€ les 14 premiers jours, ce qui n’a pas de sens. De plus, les personnes seraient plus méfiantes : pourquoi indiquer son numéro de carte de crédit pour obtenir un produit gratuit à télécharger ?

Alors qu’avec un produit matériel, la personne paye les frais de port pour recevoir le cadeau à son domicile.

La deuxième astuce que les vendeurs utilisent est de faire payer avec une carte de crédit et non pas avec paypal (qui est généralement utilisé).

Pourquoi ?

Car pour résilier son abonnement, on doit envoyer un email au vendeur alors qu’avec paypal, il suffit de cliquer sur un bouton.

Cette astuce permet de limiter le nombre de désabonnements.

Kévin, penses-tu utiliser cette technique ?

Non. Je la trouve un peu limite. Je pense que le marché francophone n’est pas encore préparé à ce genre de méthode.

Le marché anglophone, oui. D’une part, ils n’ont pas la même mentalité, mais surtout ils ont plusieurs années d’avance sur nous. Ils sont donc habitués à cette méthode de vente.

Mais surtout, je pense qu’il est plus judicieux de laisser le client choisir : on lui envoie le DVD et ensuite, on lui parle de l’abonnement à 97€ avec les 14 premiers jours gratuit.

Dans ce cas, il n’y a aucune confusion possible entre l’acheteur et le vendeur.

Enfin, ce n’est que mon avis.

Lorsqu’on lit les différentes interventions, on comprend que Matthias a commis quelques erreurs.

Un membre du forum l’explique d’ailleurs très bien :

La vérité avec cette page de vente, c’est qu’il a voulu imiter les marketers US qui proposent un DVD et de ne payer que les frais de port. Seulement il y a trois différences avec MM et les Américains.

D’une, l’offre d’essai n’est pas que de 14 jours, c’est plus long.

De deux, il n’y a pas d’obligation d’abonnement.

On vous propose le DVD et il y a une case à cocher en dessous pour un essai de x jours à un club. L’explication de l’engagement à la période d’essai tient sur un pavé bien visible, souvent avec le fond jaune, orange pour être certain que le client comprenne bien son engagement. S’il ne résilie pas pendant les x jours d’essai, il y a prélèvement auto après l’essai.

Ensuite, à vous de voir si vous cochez ou pas, mais en aucun cas on vous force la main, il y a possibilité d’adhérer ou pas.

Comme le dit Uto, c’est psychologique tout ça, car qu’il y ait une case ou pas, le client peut résilier. Mais dans la tête, une obligation et une proposition, ce n’est pas pareil.

De trois, la qualité du DVD envoyé est un produit de qualité.

Personnellement, je comprends ce que veut dire Guy avec son avis sur le DVD de MM, car j’ai eu la même impression en regardant certaines vidéos de MM, une impression de grand vide. Ceux qui ont vu la vidéo Disney et qui ont un minimum de bases comme vous dites, doivent encore se rouler par terre de rire tellement que la conclusion et l’analyse de Disney est à côté de la plaque.

Que faut-il retenir de cette histoire ?

4 éléments qui correspondent à 4 erreurs commissent par Matthias Mazur (d’après ce que j’ai pu lire sur le forum).

• Essayez d’être le plus clair possible. Mettez en évidence le prix de votre produit. Si c’est une inscription, détaillez tous les éléments que la personne obtiendra. Dans cet exemple, Matthias n’a pas mis en évidence le fait que la personne allait s’inscrire à une formation d’une valeur de 97€.
• Toujours proposer un produit de qualité même s’il est gratuit. Evidemment, c’est très subjectif. Cependant, rien ne vous empêche de faire lire ou de faire visionner votre produit par une connaissance, de préférence par un néophyte. Vous pourrez ainsi recueillir de précieux conseils.
• Répondre le plus rapidement possible aux emails. Le temps de réponse en dit long sur votre sérieux. En tout cas, c’est un élément important pour vos clients ou prospects.
• Ne jamais obliger ses clients à s’engager pour une chose qu’ils ne souhaitent pas. Si vous proposez deux choses différentes (dans l’exemple : un DVD et un essai gratuit à l’académie), la personne doit pouvoir choisir.